Llevamos demasiado tiempo reflexionando y hablando de la situación actual del sector gráfico, de las medidas que habría que tomar y de lo difícil que está la situación económica, creo personalmente que ya no es tiempo de lamentaciones, ha llegado el momento de empezar a tomar decisiones que nos conduzcan a la superación de esta etapa de cambios.
¡Comencemos la reinvención de nuestro negocio!
Sean cuales sean nuestros productos o servicios ofrecidos, es seguro que tenemos gran conocimiento de como fabricarlos y gestionarlos. Pongamos al cliente en el foco de nuestra atención y ayudemosle a mejorar su negocio, esta es la primera decisión clave que va a determinar toda nuestra acción y estrategia para reinvertarnos.
Se trata de dejar de ser proveedor de productos gráficos y conventirse en colaborador importante. Hay que destinar una persona o un departamento (según nuestras posibilidades) a gestionar esta tarea, si entendemos el negocio de nuestro cliente, sus objetivos, sus carencias, sus necesidades, podremos proponerle soluciones, sea mejorando nuestra actual propuesta de valor o ampliando a nuevos productos y servicios.
Un ejemplo: Una imprenta de cercanía con numerosos comercios de la zona como cartera de clientes, les imprime periódicamente los folletos de promoción para sus ofertas, observamos que los clientes de nuestros clientes cada vez más utilizan elementos móviles para comunicarse y recibir información.
Propuesta: folletos que generen interés por su diseño, apoyados en pequeñas campañas en redes sociales y lo más personalizados posible.
Por lo tanto la reinvención de nuestro negocio nos obliga a contar con personal que desempeñe las tareas de colaboración con los clientes en los términos que hemos dicho, no como simples comerciales que van a vender los productos de toda la vida, con personal con nuevas capacidades como fotografía, animación, community manager, etc.
Otro ejemplo: Una imprenta especializada en la impresión de libros, sector que ha ido decreciendo en los últimos años, y por tanto la estructura de la empresa se ha quedado sobredimensionada. Si no nos reinventamos, el efecto inmediato será el despido de personal, la caída de nuestros ingresos y el riesgo de desaparición a medio o largo plazo. Así pués, conocer los nuevos objetivos y comprender las necesiades del cliente es determinante para orientar nuestra nueva propuesta.
Debemos pasar de ser el impresor de sus libros al colaborador con el que puede contar para maquetar y diseñar la edición electrónica, imprimir con calidad unos cuantos ejemplares para el lanzamiento del libro, además le ofrecemos un sistema de reposición eficaz en puntos de venta, y le ayudamos en el marketing de promoción de la edición.
Es muy probable que tengamos que convertir parte de nuestra estructura offset en digital, en incorporar un plotter en la producción, nuevas tecnologías, en reconvertir departamentos para ofrecer nuevos acabados, una nueva política de subcontrataciones, nuevos servicos como por ejemplo generar contenidos, que necesitemos nuevos conocimientos tecnológicos para dar respuestas y ayudar a nuestros clientes. Pero esto lo haremos conforme vayamos conociendo e interactuando con nuestros clientes.
Conclusión. Soy consciente de lo fácil que se muestra en un plano teórico aquello que requiere inversión económica, mucho tiempo, esfuerzo y riesgo por parte de otros, pero mi objetivo con este artículo es que pueda servir a quienes compartan este punto de vista, crean que es hora ya de tomar decisiones y de que estas decisiones van a suponer riesgos, sin los cuales no podemos salir de esta situación de parálisis en la que nos encontramos.Seamos realistas al analizar nuestra organización y si es necesario cambiemosla para ser útiles en el objetivo de mejora para nuestros clientes.
Por último algunas preguntas que debemos responder:
- Lo que hacemos ¿podemos hacerlo más rentable?
- A nuestros mejores clientes ¿podemos ofrecerle productos que ahora compran en otro proveedor?
- A nuestros clientes ¿podemos ofrecerle nuevos servicios que le diferencien de su competencia?
- Nuestro personal ¿tiene la motivación adecuada para participar en estos objetivos de mejora?
- Nuestro personal ¿tiene la formación que se necesita para atender las nuevas propuestas?
- Nosotros ¿seguimos teniendo confianza con nuestro proyecto de negocio?
Si las respuestas son positivas o casi positivas, no hay que dudarlo más y comencemos la reinvención. Si algunas no lo son, tomemos decisiones para cambiarlas.
Francisco Pérez
Director de Palmart
